Państwa najskrytsze marzenia? Pana, panie Henryku? Sportowa bryka! A pani, pani Halino? Dom na wyspie… i jacht. Cudownie. 75 mln złotych – wpisujemy! Zaraz to policzymy i przygotujemy plan dla państwa.
Zamieszczamy fragmenty książki Pawła Reszki pt. "Chciwość", która ukaże się 27 kwietnia nakładem wydawnictwa "Czerwone i Czarne".
Od autora: Kilkanaście tygodni rozmów z „banksterami”, czytania ich maili, materiałów ze szkoleń – które miały zmienić ich z normalnych ludzi w bezwzględne maszynki do robienia pieniędzy.
To było jedno z moich najciekawszych doświadczeń reporterskich. Powoli odkrywałem „równoległy” świat pracowników banków, agentów ubezpieczeniowych, doradców finansowych. Wypełniony pieniędzmi, drogimi autami, szalonymi, imprezami, narkotykami. Ale też pełny nieszczęścia naciągniętych klientów, często znajomych i przyjaciół „banksterów”.
Produkt trzeba wcisnąć komu się da – toksyczne polisolokaty czy złe kredyty sprzedawali nawet najbliższej rodzinie. Bo najważniejsza jest „produkcja” – czyli to, ile sprzedałeś. Dopóki sprzedajesz, jesteś kimś – masz kasę, szacunek szefów, jeździsz na imprezy integracyjne na Majorkę, rwiesz dziewczyny.
Zauważyłem, że wszystkich moich rozmówców łączy jedno. Są chciwi, a wielu z nich to lubi.
W tej książce nie ma nazwisk ani nazw instytucji finansowych. Pełna anonimowość była warunkiem, który postawili mi moi rozmówcy. Dzięki temu mogli mówić szczerze.
ROZMOWA ZE SPRZEDAWCĄ PRODUKTÓW INWESTYCYJNYCH Z PRYWATNEJ FIRMY ZAJMUJĄCEJ SIĘ Z DORADZTWEM FINANSOWO-UBEZPIECZENIOWYM:
Komu pan sprzedał?
Wielu ludziom.
Rodzinie?
Rodzinie też.
Na przykład?
Bratu.
A rodzicom?
[milczenie] Ojciec kupił jedną polisolokatę.
I?
Jak wszyscy jest na minusie. Teraz zarządzam mu osobiście, chcę zmniejszyć straty.
Ale się nie zmniejszają?
Nie, rynek jest taki, że trudno zarobić.
Jak pan wytłumaczył ojcu to, co się stało?
Powiedziałem mu, że przecież i tak te pieniądze by mu się rozeszły. Przecież wydałby je na coś. Zrozumiał, w końcu to mój ojciec. (…)
SPRZEDAWCA W FIRMIE DORADZTWA UBEZPIECZENIOWEGO I FINANSOWEGO:
Patrzę w rachunek inwestycyjny tego człowieka. Włożył 1,2 mln, a ma 600 tys. Szef każe mi do niego jechać. Starszy pan. Mówię mu, że mam propozycję. Firma zainwestuje te 600 tys. w inny produkt. Podpiszemy z nim też umowę, że gwarantujemy mu odzyskanie tego 1,2 mln. Dziękował, miał łzy w oczach. Gdy odchodziłem z firmy, spojrzałem znów na jego rachunek. Agresywne inwestycje w akcje i zostało tylko 340 tys. (…)
WŁAŚCICIEL AGENCJI PR:
Czasami zza ściany słyszałem krzyk radości: "Taaaak, ku**a, złapałam frajera". Przerażające
właściciel agencji PR
Miałem po sąsiedzku firmę zajmującą się "doradztwem finansowym". Młode dziewczyny z prowincji, które wynajmowały tu kawalerki. Słyszałem, jak godzinami wydzwaniają do kolejnych obcych im ludzi. Namawiają na jakieś dziwne produkty. Czasami zza ściany słyszałem krzyk radości: "Taaaak, ku**a, złapałam frajera". Przerażające. (…)
BYŁY PRACOWNIK FIRMY DORADZTWA FINANSOWEGO:
Po pierwsze, doradca musi wyrobić normę, plan. Inaczej mówiąc, ma target, cel. W sumie w życiu ważne jest tylko jedno: czy idziesz na target, czy nie. Jak to się oblicza? Każdy produkt, który się sprzedaje, ma przypisaną liczbę punktów. Na przykład konto w banku to 2 punkty, lokata – 5 punktów. Ale na przykład lokata z dodatkiem inwestycji już 30. Dlaczego? Bo lokatę możesz zlikwidować, a gdy jest z inwestycją, to pieniądze są zamrożone. Bank cię ma.
Kredyt na 300 tys. to 70 punktów – jeśli ten kredyt otwarto na rachunku. Jeśli to jednorazowy przelew gotówki, to 250 punktów.
Jak nie wyrobię normy, to zaczynają się rozmowy. Pokazują na przykłady: zobacz, starszy kolega potrafi
były pracownik firmy doradztwa finansowego
Co się dzieje, gdy nie wyrobi się normy?
Jak nie wyrobię normy, to zaczynają się rozmowy. Pokazują na przykłady: zobacz, starszy kolega potrafi. Starszy kolega? Jasne, on może mieć miesięcznie po 600–800 punktów. Tyle że on ma najlepszych klientów.
Koledzy wiedzą, czy pan wyrobił normę, czy nie?
Jasne, że wiedzą. Ta informacja jest na tablicy. A tablica stoi na środku sali, w której pracujemy. Jest tam napisane: kto sprzedał, co sprzedał i za ile sprzedał. (...) Zaczyna się presja otoczenia. Zawsze lepiej być w górnej części tabeli niż wśród spadkowiczów. (…)
Nie wyrabiał się pan z targetem?
Niejednokrotnie byłem na rozmowach "dyscyplinujących". Przyjeżdża ktoś z zewnątrz… Mili ludzie, prywatnie, na imprezach… Ale za zamkniętymi drzwiami zmieniają się w automaty, które powtarzają: "target, target". (…)
Z KORESPONDENCJI WEWNĘTRZNEJ FIRMY ZAJMUJĄCEJ SIĘ SPRZEDAŻĄ PRODUKTÓW INWESTYCYJNYCH:
Pytanie: Co możemy powiedzieć klientowi na jego obiekcję „Nie jestem zainteresowany”?
Odpowiedź: Przepraszam bardzo, czy mógłby pan powtórzyć, bo nie jestem pewny, czy chodzi panu o to, że nie jest pan zainteresowany dostatnim życiem? (...)
MENEDŻER BANKOWY:
Wie pan, kto to zgred?
No, kto?
Zgred wie, po co przyszedł, i tylko to go interesuje. Zgred jest bowiem cwany i doświadczony. Wie, że jesteś oszustem, i wysyła cię na drzewo natychmiast, gdy proponujesz mu coś innego niż "lokatkę", po którą on przyszedł – oni, zauważyłem, lubią mówić "lokatka"
menedżer bankowy
To określony typ klienta. Staruchy, które szukają promocji i wędrują z lokatami od banku do banku. I to jest prawdziwa zmora. Przede wszystkim błędne jest założenie, że zgred nie ma pieniędzy! Zgred czasem ma bardzo spore środki. Widziałem zgredów, którzy przynosili 100 tys. złotych! A nawet więcej. Po drugie, błędne jest założenie, że zgredowi można coś wcisnąć. Wie, że jesteś oszustem, i wysyła cię na drzewo natychmiast, gdy proponujesz mu coś innego niż "lokatkę", po którą on przyszedł – oni, zauważyłem, lubią mówić "lokatka" (...) I zgred źle wygląda w papierach – no, bo skoro klient ma 100 tys., to jak mogłeś go wypuścić z samą lokatą? Jak? Bo to był zgred! (...) My nienawidzimy zgredów.
KORESPONDENCJA WEWNĘTRZNA:
Kochani,
poniżej przesyłam wam przykłady zbijania poszczególnych obiekcji klienta. Użyte tu metody są w pewien sposób prowokacyjne z odrobiną humoru:
– Nie wierzę w ubezpieczenia.
– Proszę pani, to nam nie przeszkadza, my ubezpieczamy zarówno wierzących, jak i niewierzących. (…)
– Nie ufam tej firmie.
– Dlaczego?
– Ponieważ nie widziałem nigdzie jej reklamy.
– Ale przypuszczam, że ufa pan żonie? A widział pan ją w reklamie?(…)
PRACOWNIK BANKU (ROZMOWA PRZY LAPTOPIE):
Spójrz na to:
Trzeba stworzyć dom, żeby mieć do czego wracać.
Upchać miłość tam, w każdy kąt.
Więc marzenia miej, bo to nie jest ciężka praca.
I kochaj, i kochaj, zbudujesz dom.
Fajna reklama!
Znakomita, doskonała. Świetne zdjęcia. Wpadająca w ucho melodia. Znany zespół. Słowa odwołujące się do emocji: miłość, kochaj, marzenia, każdy kąt. (...)
Teraz spójrz na napis: nazwa banku i zdanie "0 procent prowizji, finansowanie do 100 procent wartości inwestycji". Wszystko jasne. A teraz zobacz na to drobnym druczkiem: "Oferta ważna dla posiadaczy konta i karty do konta w Banku… Rzeczywista roczna stopa procentowa od 6,77 do 7,72 proc.". Ta informacja o koncie i karcie to sprzedaż krzyżowa, tj. cross-selling.
Czyli?
Jeśli przychodzi do ciebie klient pełen emocji – znalazł mieszkanie u dewelopera, dostał zniżkę, obliczył, że da radę, i jeszcze nakręcił się reklamą – to sprzedawanie mu tylko kredytu hipotecznego byłoby niesłychanym marnotrawstwem. Sprzedaj mu wszystko, co da się mu sprzedać: ROR, kartę, ubezpieczenie. Nawet sam ROR i karta to może być kilkaset złotych rocznie, jeśli klient będzie z nich korzystał przez cały czas trwania kredytu: 20-30 lat. Robią się z tego ładne pieniądze. (…)
WŁAŚCICIELKA FIRMY POŚREDNICZĄCEJ W UZYSKIWANIU KREDYTÓW:
To jak było z kredytami frankowymi?
Były kredyty denominowane lub indeksowane we frankach. W kredycie denominowanym klient dostawał tyle złotówek, ile wynosił kurs franka w dniu, w którym przygotowano umowę. W umowie 1000 franków, po kursie 2 zł, czyli 2000 złotych do wypłaty. Indeksowany różnił się tym, że kwota kredytu była zapisana w złotych polskich. Przeliczano ją na franki w dniu wypłaty kredytu. W jednym i drugim przypadku klient oczywiście franków nie widział. To wszystko budzi wątpliwości prawne, bo kredyt zgodnie z prawem to udostępnienie "określonej kwoty środków pieniężnych". A nikt nikomu franków nie dawał. A same banki nie miały fizycznie waluty. No, ale to są dywagacje prawne. Bo przecież wtedy sprawa była jasna – frank oznaczał niskie, szwajcarskie oprocentowanie, a więc niższą ratę, i klienci go chcieli. (…)
Przychodzą ludzie i…
Przeważnie młodzi. "Chcemy kredyt!". Dobra, liczymy. "Przepraszam, ale nie macie zdolności kredytowej dla kredytu złotówkowego". "Co robić?". "Liczymy we frankach". Franki to mniejsza rata, więc nawet jeśli ktoś zarabiał niewiele, to zdolność kredytową miał.
Dlaczego tak się działo?
Banki chciały udzielać jak największej liczby kredytów, bo na kredytach zarabiały. Zdziwiłbyś się, jakie wnioski wtedy przechodziły.
1500 zł miesięcznego dochodu. 150 tys. kredytu? Proszę bardzo! Oczywiście w złotówkach nie byłoby szans, a we frankach przechodziło spokojnie. Banki dawały chętnie
pracownik firmy pośredniczącej w udzielaniu kredytów
Jakie?
1500 zł miesięcznego dochodu. 150 tys. kredytu? Proszę bardzo! Oczywiście w złotówkach nie byłoby szans, a we frankach przechodziło spokojnie. Banki dawały chętnie. 100 proc. wartości nieruchomości, 120 proc. Ścigały się w udzielaniu kredytów, dlatego szły na takie numery: "Bo jak my nie damy, to konkurencja da (...)
Mówiłaś im o ryzyku?
Zawsze. To waluta, nigdy nie wiemy, jaki będzie jutro kurs. A oni są nagrzani i jakkolwiek ich straszyć, i tak się raczej nie wycofają: "proszę pani, 400 złotych raty to dla mnie duża różnica". (…) I powiem ci, że franki brali głównie najbiedniejsi. Takie jest moje doświadczenie. Jak ktoś miał większe pieniądze, to był skłonny do zastanowienia, a biedni nie mieli wyjścia.
Mówisz poważnie?
Frank jest poniżej dwóch złotych. Przychodzi do mnie znajomy, chce kredyt frankowy. Mówię mu: nie bierz, frank pójdzie w górę i stracisz. "Daj mi spokój, wypełniaj wniosek i się nie odzywaj!". Pan prezes, rozumiesz, znał się na wszystkim, choć nie pracował w kredytach. On wie lepiej. No, ale skoro mam się nie odzywać… To się nie odzywam. Wziął równowartość 4 mln złotych. Dziś jest bankrutem, choć do tej pory mieszka w tej rezydencji, jeszcze go nie windykowali (…)
Dużo banki zarabiały na tych kredytach?
Na kredytach w walutach? Wiesz, to był potężny zarobek. (...) Różnica kursu kupna i sprzedaży. Klient wirtualnie kupował franki droższe, a na kredyt wpłacał franki tańsze. To jest zysk banku. Dużo banków kusiło klientów: niskoprocentowy kredyt, niska marża, ale różnice kursowe były bardzo duże. Klienci przychodzili zachwyceni: "tutaj dają kredyt na mały procent". "Niech pan spojrzy na różnicę kursową". Średnio różnica między kupnem a sprzedażą wynosiła 3,5 proc., ale niektóre banki miały nawet 6 proc.! Oni byli nastawieni na zysk, a kredyty walutowe dawały im dobry zysk. Dlatego zamiast doradzać ludziom, czytali im reklamówki i pomijali milczeniem to, co w reklamówkach jest napisane drobnym druczkiem. (…)
PRACOWNIK BANKU:
Nagle zauważasz na przykład, że kobiety z tego środowiska bardzo zwracają na to uwagę. Rozumiesz, że one patrzą, jak jesteś uczesany, jak fryzjer cię obcina. Nie masz nowego iPhone'a? To znaczy, że jesteś kompletnym kretynem. Kto cię tutaj w ogóle, ku**a, wpuścił?
pracownik banku
Jaki obowiązuje styl? Bogatszy, pokazowy. Może być nawet bluza od dresu, ale markowa. Nagle zauważasz na przykład, że kobiety z tego środowiska bardzo zwracają na to uwagę. Rozumiesz, że one patrzą, jak jesteś uczesany, jak fryzjer cię obcina. Nie masz nowego iPhone'a? To znaczy, że jesteś kompletnym kretynem. Kto cię tutaj w ogóle, ku**a, wpuścił? Dziewczyna się z tobą nie umówi, jeśli nie spełniasz "podstawowych norm". Spotykałem takie dziewczyny na imprezach. Stoimy razem przy barze. Coś usiłuję zagadać, ale kompletny mur i niechęć. Widać mam nie dość fajną marynarkę. (…) Ten korpoblichtr aż kłuł w oczy. iPhone'y, iPady, samochody (...) Wszyscy mówią o rzeczach związanych z kasą, luksusem. Dziewczyny słuchają w napięciu. (…) Pyta pan, czy chcieliśmy tak żyć. Bardzo! To było fajne. (…)
BYŁY PRACOWNIK FIRMY DORADZTWA FINANSOWEGO:
Nagle rozumiesz, że jesteś niewolnikiem. Pracujesz na swoje długi. Nie możesz przestać, bo zbankrutujesz. Jesteś skłonny do większej elastyczności w stosunku do swojego sumienia
były pracownik firmy doradztwa finansowego
Na początku idzie ci całkiem nieźle. Chwalą cię, wywieszają na tablicy jako przodownika pracy, "stachanowca". No, ale lista znajomych staje się coraz krótsza. Jest coraz mniej ludzi, którzy ci ufają i kupią od ciebie wszystko. A życie nie stoi w miejscu. Już jesteś w "ekskluzywnym klubie" i ciągle potrzebna ci kasa. Przecież nie kupię piwa za piątaka, lepiej kupię drinka czy whisky za 30 złotych (...) Kasą przejmują się frajerzy. A co, kasy ci brakuje? Gdy plan ci nie idzie w tym miesiącu? Spokojnie! Bank ci pożyczy. Przecież w przyszłym miesiącu odrobisz. Na razie masz debet, limit, kredyt. A może kredyt hipoteczny? Samochód w leasing? Proszę bardzo. Nagle rozumiesz, że jesteś niewolnikiem. Pracujesz na swoje długi. Nie możesz przestać, bo zbankrutujesz. Jesteś skłonny do większej elastyczności w stosunku do swojego sumienia (...) Bierzesz bazę ludzi, którzy kiedykolwiek byli w banku, i dzwonisz. (…) To już desperacja.
DORADCA FINANSOWY:
Przygotowywaliśmy "strategie finansowe" dla ludzi. Najczęściej trafiały mi się średnio zarabiające małżeństwa. Mają mieszkanie albo dom, spłacają hipotekę. Sprzedawaliśmy im marzenia. Najpierw liczyliśmy, co mają: dom – 800 tys., hipoteka – 200 tys. do spłaty, kredyt na samochód – 50 tys. Ile zarabiają? 11 tys. Ile wydają? 6 tys.
OK, można położyć łapę na 5 tys. Pytasz ich, co by chcieli, ile kasy muszą mieć miesięcznie, żeby się o nic nie martwić. 12 tys.? Fajnie. Nazwijmy to "poziom finansowej wolności". Kiedy? Za 10 lat! No, super. A ile musieliby mieć, żeby mieć wolność absolutną? 3 mln zł. Też w 2020? Doskonale.(...)
A państwa najskrytsze marzenia? Pan, panie Henryku? Sportowa bryka! Jaki facet o tym nie marzy? Sam marzę. A pani, pani Halino? Dom na wyspie… i jacht, pływać, niebo, woda… cudownie. 75 mln zł – wpisujemy! Papier wszystko łyknie. Pomarzyć zawsze warto.
Zaraz to policzymy i przygotujemy plan dla państwa. I "inwestycję w umiarkowany portfel funduszy" na 20 lat, z wpłatą 1500 zł miesięcznie. Oczywiście "w celu budowy finansowej wolności". I jeszcze drugie 1800 zł miesięcznie celem budowy "poduszki finansowej". Spodziewana stopa zwrotu? 9 proc. Kto to liczył, ja nie wiem, a pan Henryk nie zapyta. Co to za fundusze? Jakieś akcje. Co jest umiarkowanego w akcjach? Nazwa brzmi "umiarkowany portfel". Zostały im jeszcze jakieś luźne pieniądze? Dla bezpieczeństwa opchnij im ubezpieczenie na życie. Oraz odpłatny udział w szkoleniach finansowych, żeby drugi raz wiedzieli, co podpisują. (…)
MENEDŻERKA, PRIVATE BANKING:
Pokażę panu ciekawą symulację. Stopa zysku – 6,9 proc. rocznie! Wkłada pan pieniądze na 10 lat. Doskonale! 500 tys. zamrożone, ale z magicznego pudełka wychodzi 700 tys. Sama bym tak chciała.
Tutaj faceci robią założenie: "przez 10 lat akcje, na których oparta jest lokata, idą ostro do góry". A na jakich przesłankach ci "analitycy" opierają swoje optymistyczne założenie? A na żadnych
menedżerka, private banking
Wie pani, ja się napatrzyłem na symulacje. Było i po 14 proc. zysku. Co tutaj jest nie tak?
Jaki analityk założy panu 10-letni wzrost czegokolwiek? Widział pan takie analizy? Nie widział pan, bo ich nie ma… Można zrobić analizę na rok, najwyżej na dwa lata. A tutaj faceci robią założenie: "przez 10 lat akcje, na których oparta jest lokata, idą ostro do góry". A na jakich przesłankach ci "analitycy" opierają swoje optymistyczne założenie? A na żadnych. (…)
S., PRACOWNIK BANKU:
Oddział, jak wiesz, mieliśmy w centrum dużego miasta. Wieczorem, jak nie masz gdzie zrobić flaszki, zapalić blanta, zaprosić panienki – to zawsze możesz to zrobić w oddziale. Z tygodnia na tydzień oddział stał się bardzo popularną imprezownią dla nas. Kolega miał pępkowe. Więc do oddziału zaprosiliśmy prostytutki! My pijemy, one tańczą na biurkach. Totalna zabawa, totalna rewelacja. Szczególnie popularne w pewnym momencie było wciąganie koksu. Bardzo szykowne było wciągać go wprost z kserokopiarki. W sumie kokaina to nie jest moja bajka, ale skoro wszyscy, to wszyscy! Niuchanie – to należało do dobrego tonu, a każdy chciał być w dobrym tonie. Mój Boże, zaraz się roztkliwię, to było bardzo piękne. Tego oddziału już nie ma… Tam, gdzie wciągało się kreski, jest dziś sklep ze zdrową żywnością. [śmiech] (…) Nie szanowaliśmy pieniędzy. Rozrzucaliśmy je na lewo i prawo. Wydawało nam się, że tak już będzie zawsze, że ludzie będą ciągle chcieli od nas kredytów, jakichś rozwiązań inwestycyjnych, a my już zawsze będziemy na nich zarabiali kolosalne prowizje. Byliśmy kompletnie oszalali od tego trybu życia. Dochodziło do zupełnie niesamowitych historii. Pewnego dnia, w weekend, tradycyjna impreza w oddziale. Lato, ciepło, drzwi na oścież. Część ludzi bawi się w środku, część na zewnątrz: jedni palą, inni piją, jeszcze inni rzygają. Nagle okazuje się, że w środku jest jakiś obcy facet. Kompletnie nawalony. Gość był przekonany, że otwarto nową knajpę. "Proszę pana, tu jest bank!". Czysty surrealizm. (…)
MENEDŻER ZARZĄDZAJĄCY KILKOMA ODDZIAŁAMI DUŻEGO BANKU:
Stres jest potworny, bo góra nas ciśnie. Czasami presja sprzedażowa jest potężna
menedżer w banku
(…). Stres jest potworny, bo góra nas ciśnie. Czasami presja sprzedażowa jest potężna. Na przykład gdy jest limitowana edycja jakiegoś "świetnego produktu". Dziś w oddziale dostajemy informację: "od jutra zaczynamy sprzedaż funduszy inwestujących w kakao". Mamy dwa tygodnie, żeby to upłynnić. Doradca dostaje listę 200 klientów. Musi zadzwonić do każdego (…)
BYŁA SZEFOWA ODDZIAŁU BANKU:
To, co zaczęło się dziać na rynku, przeszło moją wytrzymałość. Poszłam do lekarza. Dał mi dwa tygodnie zwolnienia.
– Dlaczego, przecież nic mi nie jest?
– Nic? Pani jest wyczerpana.
Z korporacji odchodziłam przez rok. Miałam ostrą depresję, to jest jak wychodzenie z jakiegoś poważnego nałogu.
Co pani teraz robi?
Z koleżanką mam firmę, odzyskujemy pieniądze ludzi wkręconych przez banki. Negocjujemy w ich imieniu. Jesteśmy skuteczne, w końcu znamy ten system od podszewki.
I jak idzie?
Nie ukrywajmy, można na tym nieźle zarobić (…)
JAKIE STRATY PONOSILI KLIENCI, PRZYKŁADY:
(Fragment Raportu rzecznika ubezpieczonych z 2012 r.):
Konsument zawarł umowę na 10 lat. Przez ten okres wpłacił 11 000 zł tytułem składki. Po 10 latach otrzymał kwotę ok. 7200 zł.
Konsument wpłacił 40 000 zł. Po zakończeniu umowy po 8 latach wypłacił 12 000 zł.
Przykłady strat w pierwszych miesiącach inwestycji:
Konsument wpłacił 75 500 zł, wartość rachunku po miesiącu wyniosła 51 0013 zł.
Konsument wpłacił 14 000 zł. Po 8 miesiącach wartość rachunku wyniosła 5725 zł.